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El programa de “Ventas efectivas con PNL”, incluye un grupo de técnicas y estrategias basadas en Programación Neurolingüística para lograr que cada profesional supere sus metas y desarrolle relaciones rentables de largo plazo.

¿Cómo elegir capacitación para el equipo de ventas?  En el programa “Ventas efectivas con PNL”  te decimos cómo.

Frecuentemente los directores comerciales y dueños de negocios se encuentran ante la encrucijada de elegir el tipo de capacitación correcta para el equipo comercial, de forma que la inversión económica en la capacitación tenga el mejor resultado posible.

Afortunadamente alguien ya hizo la tarea: estudios recientes apuntan a que la mejor inversión, es invertir en el desarrollo de las habilidades suaves (soft-skills) de los y las profesionales de ventas. En Pop Training hemos fundamentado nuestro programa de capacitación en ventas en un estudio reciente publicado por la prestigiada revista “Harvard Business Review”.

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A diferencia de investigaciones previas, en que únicamente se aplicaban encuestas o se realizaban entrevistas a los profesionales de ventas, este estudio se enfocó en acompañar a los vendedores en situaciones de venta reales, para evaluar su desempeño frente al cliente. En el transcurso del estudio se evaluaron a más de 800 profesionales y se descubrió lo siguiente:

  • Aquellos que tienen una efectiva interacción con el cliente son quienes logran más y mejores ventas.
  • Los investigadores establecieron 7 habilidades clave que diferencian a los vendedores altamente efectivos (ver gráfica).
  • Los profesionales que aplican consistentemente estas habilidades reportaron un crecimiento sostenido en sus ventas y el solidificar relaciones a largo plazo.

Infografía: Resultados del Estudio, las 7 habilidades más importantes del profesional de ventas

Diagrama ventas harvard

 Link al estudio publicado: https://hbr.org/2010/12/vision-statement-do-you-really-know-who-your-best-salespeople-are

Este estudio es un excelente marco de referencia para realizar una inversión inteligente en la capacitación del equipo de ventas. El mismo estudio recomienda invertir en desarrollar las habilidades clave que se describen a continuación:

Preparación de reuniones: Antes de una reunión de venta, es importante obtener información sobre el cliente y su negocio, así como establecer una agenda para dirigir la conversación y generar valor en la reunión. A los clientes les gusta interactuar con vendedores bien organizados y que les dan certidumbre sobre los siguientes pasos.

Interacción con el cliente: Lograr entender en forma rápida las necesidades y dolores del negocio del cliente. El cliente no necesariamente expresará su situación por lo que es importante leer más allá de lo aparente. Así mismo, esta habilidad requiere el proponer soluciones efectivas en el momento y sobre la marcha, y realizar un buen ajuste de la oferta a las necesidades del cliente.

Presentación de la empresa y del producto: Representar adecuadamente a la empresa y posicionarla, en el mercado y diferenciarla claramente de la competencia. De igual forma, presentar y demostrar la propuesta de valor ofertada.

Empatía y presentación personal: Lograr una confianza en forma rápida y un convencimiento rotundo sobre la empresa que vende y el producto o servicio, para que el cierre se realice en una forma natural. De igual forma, en la medida en que el profesional de ventas proyecte la imagen personal correcta y uso de lenguaje correcto para el mercado al que se dirige, tendrá mayores posibilidades de éxito.

El discurso de ventas: En el momento correcto, presentar los argumentos contundentes para posicionar el producto o servicio ofertado y exponer convincentemente sus ventajas y beneficios. Esta habilidad incluye también la capacidad de manejar adecuadamente una reunión y lograr transmitir los mensajes clave al cliente.

Convencer a través de historias: Un recurso importante para apoyar la labor de venta, es contarle al cliente anécdotas y presentar casos de éxito. Es importante usar este recurso con medida, dado que un exceso de historias y casos de éxito puede ser contraproducente, ya que puede ser percibido como favoritismo hacia otros clientes.

Responder a la altura: Esta habilidad se refiere a la capacidad del profesional de ventas para superar los retos que se van presentando durante el proceso de venta. Incluye las capacidades específicas de manejar objeciones y saber negociar, en diferentes momentos del proceso, siendo estas habilidades de mayor importancia en el cierre de la venta. Los profesionales que tienen mayor éxito en superar objeciones son aquellos que cuentan con un método flexible para manejarlas y pueden dar respuesta a cualquier objeción que se presente, a diferencia de los profesionales que se basan en un guion, quienes fallan cuando la objeción sale de su script ensayado o cuando la situación es más compleja de lo que la respuesta del guion puede solucionar.

El programa “Ventas Efectivas con PNL” ha sido concebido para desarrollar las habilidades clave resultado de este estudio.

Gracias a la efectividad de la Programación Neurolingüística (PNL), es posible desarrollar estas habilidades en un corto tiempo. Nuestro programa se enfoca en proveer conocimientos prácticos y técnicas que son fácilmente aplicables en las situaciones reales de venta frente al cliente.

Algunas ventajas de aplicar la PNL en la actividad de ventas son:

  • Te aporta herramientas para crear los estados mentales óptimos para la venta.
  • Ayuda a desarrollar nuevas habilidades de forma rápida y efectiva.
  • Incrementa la autoestima del vendedor.
  • Mejora el manejo de conflictos y el rechazo.
  • Permite desarrollar confianza con el cliente de forma rápida y efectiva.
  • Mejora la inteligencia emocional, para trabajar de forma óptima en escenarios de alta presión.

Te invitamos a conocer a detalle este programa [Click Aquí] y a contactarnos utilizando el formulario que se presenta a continuación:

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